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血液制品 | “两票制”下营销制胜

发布时间:2018-12-07  浏览次数:443次

原标题:血液制品 | “两票制”下营销制胜

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血制品:来自人体的独特生物制品

血制品种类及适应症

血液制品是从血浆中7%的蛋白质分离提纯而成的物质,主要成分包括白蛋白(60%)、免疫球蛋白(15%)、凝血因子(4%)和其他蛋白成分(21%)。

其中,免疫球蛋白一般可以分为肌肉注射用人免疫球蛋白(肌免),静脉注射用人免疫球蛋白(静丙)和特异性人免疫球蛋白(特免)。

作为血液的替代品,血液制品有更长的保质期,适应症广泛,在某些重大疾病的预防和治疗及医疗急救等方面有着其它药品无法替代的重要作用。大部分血液制品不能通过重组方法制造,只能经由健康人体血浆提取。

血制品行业发展情况

全球血制品总市场逐年上升,中国增速高于全球

2005-2011年是全球(以美国为主)血制品高速发展期,期间,全球血制品市场规模达到了15%的年复合增长率。

自2012年以来市场逐渐饱和,血制品规模趋于平稳发展。全球血制品在2017年市场规模达到276亿美元,2012-2017年复合增长率为6.8%左右。

而我国血制品行业发展落后全球一个阶段,当前正处于全球血制品行业曾经的高速发展期。2015年开始,由于市场的供不应求以及国家开放血制品最高零售价,行业高速发展,类似美国血制品行业的快速发展期。

我国血制品市场规模在2016年超过33亿美元,复合增长率达到15%,尽管2017年遭遇“两票制”冲击行业遇寒,但根据下文分析,我们预计未来中国血制品市场规模增长速度仍将远高于全球。

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国外血制品行业集中度高

国外血液制品行业呈寡头垄断格局,行业集中度极高。

全球原有102家血制品企业,随着世界范围内政府和民众对血液制品安全性重视程度的提高,各国政府对血液制品行业的监管加强,加上规模效应促使企业的兼并重组,目前全球仅剩下不到20家企业(不含中国)。其中美国5家,欧洲8家。

目前,约80%市场份额由Shire(Baxalta)、CSL、Octapharma、Grifols四家大型企业占据,这四家龙头企业平均采浆能力超过3000吨,市值更超百亿美元。

从这几家公司数十年发展历程不难发现,他们无一例外都是不断通过行业内整合并购,扩张浆站数量,提升规模效应,公司随之发展扩大,从而占据越来越多的市场份额。

全球采浆量以美国为主,中国采浆量增长空间巨大

由于大部分血制品原料来自健康人体血浆,采浆量是直接决定血制品行业发展的关键因素。根据MRB,美国由于监管允许高频率献浆,成为世界主要血浆资源国。

以2016年为例,全球采浆量5万多吨,其中美国采浆量就达3.8万吨,占比76%,这使美国成为唯一可以实现自给自足之后还能对外出口的国家;而其他国家和地区多要依靠部分进口以满足需求。

我国在卫生部“倍增计划”的引导和激励下,国内单采血浆站从2011年的146个快速增加到2016年的225个;采浆能力也普遍提升,采浆量从2011年的3858吨增加到2016年的7000吨左右,5年时间基本实现倍增,一定程度上缓解了血浆紧缺的现状。

由于中美人口基数差异,预计未来国内采浆量仍有较大的增长空间。

国外血制品行业集中度高

全球血制品品种结构以免疫球蛋白、凝血因子为主

在品种结构方面,近年来,免疫球蛋白(以静丙为主)占全球血制品市场(不含重组)约40-50%,白蛋白和凝血因子(不含重组)大约各占10-15%。

如果考虑重组因子,则全球市场以免疫球蛋白和凝血因子为主,合计占比约80%。

然而国内白蛋白占据半壁江山,PDB2017年样本医院统计数据显示,国内样本医院白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子销售分别占比为58%,31%,11%,对比国际市场用药结构,国内在免疫球蛋白、凝血因子类上存在较大发展空间。

浆量激增与“两票制”冲击下,企业销售模式转型初见成效;伴随医保放量,行业即将触底反弹

从供不应求到短期供过于求,遇上两票制

传统血制品市场供不应求、销售无忧

2015年前,传统血制品行业受到价格管制、进入壁垒高、浆站设立难、监管严格等因素制约,长期处于供不应求的状态。血制品企业销售费用率低,产品紧俏,销售无忧。

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血制品行业主要的市场环境如下:

血制品企业执照稀缺

从2001年起不再批准新血制品企业,造成行业的封闭性,为已经进入行业内的企业提供了较为宽松的竞争环境,目前仅剩30家正常经营。

浆站设立审批慢且具有排他性

国家规定单一浆站只能向一个企业供应原料血浆,严禁向其他任何单位供应原料血浆。且不得跨区采浆。在一个采血浆区域内,只能设置一个单采血浆站,严禁单采血浆站采集非划定区域内供血浆者血浆。

行业集中度高,呈寡头竞争格局

行业经历兼并重组,集中度逐渐升高,国家政策也向龙头企业倾斜,规定新设浆站的血液制品生产单位注册的血液制品不少于6个品种,承担国家计划免疫任务的血液制品生产单位不少于5个品种以及新批浆站向研发能力强、血浆综合利用率高、单采血浆站管理规范的血液制品生产企业倾斜的原则。据估算,全国只有12家企业满足以上条件。

国际竞争上,仅人血白蛋白和重组人凝血因子(非来自人血浆)允许进口,免疫球蛋白类、人凝血因子类(来自人血浆)血制品只能由国内企业提供。

由于进口重组凝血因子存在价格高昂、政府进口配额管制、缺口太大的问题,短期内无法替代国产人源凝血因子。

因此,免疫球蛋白类、凝血因子类产品国内市场竞争形势良好。但白蛋白市场因国内需求巨大,产品定价高于国际平均水平,吸引了外资企业。2015年,跨国企业白蛋白产品在我国占据主导地位,占比为60%。

渠道商囤货导致短期存货激增

倍增计划加速产品供给

2015年6月,发改委在《关于印发推进药品价格改革意见的通知》中规定,取消包括血制品在内的药品政府定价。

当时免疫球蛋白类、凝血因子类产品价格分别约为美国同品种产品价格的三分之一和二分之一,加之国内市场品类结构中免疫球蛋白类和凝血因子类的占比上升空间大,因此提价空间明显。渠道商为抓住提价空间,在涨价前率先以低价大量囤货,造成存货短时间激增。

2016年血液制品果然迎来了一波涨价潮,白蛋白16年最低招标价基本为412元(10g),比15年限售价涨了近9%;静丙16年最低招标价620元(2.5g),涨幅逾10%。VIII因子和PCC虽然缺口较大,但使用敏感,提价缓慢,价格涨幅不大。纤原是小品种中涨幅最大的,约73%~185%。

在涨价背景下,血制品企业也有极大的动力增大采浆量。加之倍增计划下新设浆站审批加快,采浆量激增,产品供给增速较快,短期市场上有供过于求的趋势。

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“两票制”来袭,渠道扁平化,中小渠道商退出,大渠道商存货意愿降低;企业销售需要自谋出路,行业曾经历寒冬

2017年,“两票制”正式施行,“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票,流通企业到医疗机构开一次发票。

“两票制”改变了原先流通企业的多级格局。原先允许多票制的情况下,一级经销商覆盖众多二、三级分销商,可以相对轻松地完成存货转移,从而实现占押资金的回笼。

而在“两票制”下,企业将直接面对具有较长账期的终端医疗机构,从而导致药品流通企业存在大量“应收账款”。

中小经销商资金实力不足,面临退出降价清货;大经销商资金压力大、存货意愿降低,为铺开终端也降价竞争。

“两票制”连锁反应导致以前销售无忧的血制品企业销售出现问题。长期处于供不应求市场环境中的血制品企业,缺乏学术推广,终端销售能力很弱。

血制品企业为应对供应量短期激增和“两票制”下流通企业转型期、存货意愿低对存货滞销的影响,短期内需要通过大量增加销售投入,打通到终端医院的直销渠道、加强学术推广和产品宣传,走“一票制”以防受制于人,或者通过收购渠道商,在集团内到子公司不算一票,加快铺开渠道。

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从行业应收账款和存货来看,由于中小经销商逐渐退出流通市场,大经销商又有一定的垄断实力,血制品企业对渠道商的控制力减弱。

在经销商资金压力增大的情况下,血制品生产企业只能主动放宽账期,应收账款增加。加之2015年取消限价、浆站设立审批加快后一度增大产量,血制品企业自身也存在较大去库存压力。

2016年应收账款和存货增长平缓,而自2017年宣布“两票制”开始实行后,整个行业的应收账款和存货持续增长,尤其在2018第一季度有较快增长。

应收账款周转率和存货周转率在2017年相比2016年同期都有下降,“两票制”对血制品企业冲击严重。

从销量和批签发数据上看,一方面渠道减少、经销商分销量下降;另一方面血制品生产企业短期内与各个医院的对接尚未完善,直销模式还未完全建立起来,2017年白蛋白和免疫球蛋白销量、批签发量增速均有下滑。

综合以上情况,一方面,由于渠道减少,血制品企业开始需要自谋销售出路,销售费用剧增;另一方面,渠道商竞争价格下降与采浆量激增又导致单价和收入的降低,一时间行业毛利率有所下滑(净利率下降速度过快,受上海莱士投资失败影响较大),血制品行业曾经历寒冬。

重点企业销售转型快,新版医保放量利好

重点企业销售转型情况

国内主要血制品企业为应对“两票制”冲击,对销售模式进行转型,主要采取了三种方式:

1)扩充销售团队、加大学术推广力度以加强终端直销;

2)下沉销售渠道,加强开发二三线城市以及基层终端医院投资;

3)收购渠道商。重点企业销售转型快:

华兰生物:采取积极调整销售策略,加大学术推广力度,加强销售队伍建设,加强对二、三线城市和三级甲等医院的销售布局等措施做好血液制品的销售工作。

上海莱士:销售费用较上年同期增加主要是由于销售模式转型,增加了销售人员费用及业务推广费用。受“两票制”推进的影响,公司从市场代理销售模式向终端市场销售模式转型,客户信用期放宽,应收账款余额增加;产品销售放缓,库存商品增加。

同时继续维护和深化与区域龙头经销商的合作,坚持经销模式与面对医院、药店的终端直销模式双轨并行的营销政策。

天坛生物:2017年,为解决公司与控股股东之间的同业竞争,公司实施了两次重大资产重组项目,重组完成后,公司成为中国生物下属唯一的血液制品业务平台。

从销售渠道来看,2017年重组后,公司下属公司基本覆盖了除港澳台地区外的各省市地区主要的重点终端,目前已经覆盖近500家三级医院,近1,000家三级以下医院及其他终端,终端数量处于领先地位;预计未来将覆盖近600家三级医院,近2,000家三级以下医院及其他终端,公司产品具有广阔的市场空间。

博雅生物:积极布局营销网络,加大营销投入,大力培养营销队伍,扎实做好营销服务,努力提升产品营销能力。

此外,为拓宽公司的营销渠道资源,强化市场推广和营销网络建设,2017年,公司收购广东复大医药有限公司82%股权,复大医药系一家位于广东省的血液制品经销商。

广东省是全国最大的血液制品市场,复大医药是广东地区最重要的血液制品经销商之一,是国际血液制品企业基立福的主要代理商,同时是华兰生物、上海莱士、天坛生物等国内血液制品企业的主要经销商。

振兴生化:计划组建一支面向医院、大药房等市场终端的销售队伍;及时掌握市场行情,合理调整产品价格和销售策略,确保实现年度销售目标;组织多种形式的产品宣传,增强产品市场竞争力和产品占有率。

卫光生物:一是根据市场情况对主要客户群实施产品促销,稳定现有核心客户;二是积极参与药品投标,为产品准入市场铺路;三是调整客户结构,开发一批拥有终端医疗市场的区域客户;四是改进冷链配送管理,严格执行监管要求;五是开展各类宣传推广活动,促进产品销售。

从销售人员设置来看,博雅生物增幅最大,民营系背景在销售调整上优势最大。其次是华兰生物,龙头公司调整较快。而天坛生物背靠国药集团,终端资源丰富,销售人员数量反而有所下降。

2017年新版医保目录落地

新进医保品种预计2018年增速将逐季走高

血液制品品种在2017年版医保药品目录中进一步扩容,一方面体现在部分产品医保使用范围进一步扩大,另一方面新版目录新增了一个凝血因子产品。

随着新版医保对血液制品报销品种和范围增加,预计2018年血制品需求将稳步增长,受“两票制”冲击的销售问题将有所缓解。

去库存接近尾声,销售先行企业营收好转

行业触底反弹时机即将到来

去库存接近尾声,行业拐点即将到来

白蛋白是血浆蛋白中含量最高、最易提取的血制品,也是国内产量最大的血制品,因此跟踪白蛋白的批签发、销售和存货情况,即可较好的了解市场供需和渠道的变化情况。

2017年第三、四季度,PDB样本医院的白蛋白终端销售量增速明显超过白蛋白批签发增速,而到2018年批签发增长速度再度超过终端销售量增速,反映去库存初见成效。

但从批签发月度数据来看(不考虑2017M10极端数据),2017年白蛋白批签发增速连续下跌,中小经销商逐渐退出。

而2018年批签发量有所回升,反映大经销商和血制品企业销售渠道持续下沉,医院终端需求也稳定增长,表明血制品行业去库存很可能已经接近尾声,行业即将迎来拐点。

销售先增企业,营收先好转

比较国内主要公司的营收增速和销售费用率变化可以发现,2016年随着限价放开利好,血制品企业营收增速都有所上升。

2015-2016年销售费用率普遍较低,而2017年随着销售费用率的增加,营收增速多呈现回升态势,如华兰生物、博雅生物和ST生化(天坛生物资产重组、卫光生物时间太短未分析)。

预计今年随着各大公司销售投入增大,渠道铺开,行业整体营收有大好转趋势,行业即将触底反弹。

并购时代落幕,技术创新引领未来

国内并购格局:未来难再以依靠并购成长

2001年起,为加强监管,国家不再批准新企业进入血制品行业。据2017年药监局公布情况,目前在产血制品企业28家,有药监局批准文号企业30家。

而30家中仅有6家还未受上市公司或大集团控参股,行业集中度较高。国内血制品企业未来较难通过并购快速成长,更多将会是转向内生,提高采浆量、提升技术研发能力、增加产品线等。

技术创新:改善工艺,提升血浆综合利用率

相对应的是,技术进步将会是未来企业竞争的关键,一般来说,企业获取血浆成本相差无几,由于血制品产自同一批血浆,提取产品种类越多,单位成本越低,因此血浆综合利用率越高的企业越具有竞争优势。

国外大型企业目前已经从人血浆中分离出20种左右的产品,除了国内现有的品种外,还有人凝血因子IX、XIII、血管性血友病因子等,免疫球蛋白类产品多达十几种。

反观国内,最先进的企业最多只有13种产品,且以人血白蛋白为主导。像对技术要求较高的凝血因子类产品,则甚少有企业生产,且每年产量很少。

从国外已上市的血液制品品种来看,除了国内现有的白蛋白、免疫球蛋白和凝血因子三大类,还有α1蛋白酶抑制剂、C1酯酶抑制剂、抗凝血酶III等不同品种。特免和凝血因子类国内未开发种类也比较多。

对比来看,国内血制品公司虽然毛利率不低于国外主要公司,但从吨浆收入和吨浆毛利上看就差了许多,国内企业每吨血浆创造约30万美元的收入、约不到20万美元的毛利,国外每百吨血浆可创造50万美元以上的收入、超过25万美元元左右的毛利,这正是反映了提取血浆种类数量的差异。因此中长期看来,产品线丰富、血浆利用率高的企业将步入行业前列。

国内生产工艺落后

目前,国外最普遍的生产工艺是采用低温乙醇法结合柱层析纯化的方法,最先进的甚至在生产的全过程采用层析法。如CLS公司实现了低温乙醇工艺结合层析工艺的自动化产业化生产,建设了全球最大的层析法生产白蛋白的基地,其产品纯度可达到99.5%。

但国内大部分企业还是没有掌握层析技术提取血浆蛋白。若采用层析技术,球蛋白的收率可提高30%-50%,吨浆产值可增加30-50万元。目前国内凝血因子VIII的收率在6%-20%,通过工艺优化产量可提升50%,吨浆产值增加10-30万元。

未来发展:国内主要公司品类开发情况

华兰生物:将加快重组人凝血因子VIII、重组人凝血因子IX等基因工程药物的研发工作以及新一代静注人免疫球蛋白开发。

上海莱士:静丙工艺改进项目、活化凝血酶原复合物的研制、肌注人免疫球蛋白的研制,已基本确认实验室的工艺条件,准备中试放大。

天坛生物:重组人凝血因子VIII国内首家获批临床;纤维蛋白原获得了临床试验受理;重组凝血因子VII研发取得明显进展。层析法静丙作为第四代静丙是与国际分离技术接轨的跨时代产品,市场空间大。

博雅生物:凝血因子类:人凝血因子VIII生产审批中,人凝血酶原复合物临床试验研究中,在研vWF因子、人纤维蛋白胶等产品;在研免疫球蛋白项目:手足口病人免疫球蛋白、破伤风人免疫球蛋白、巨细胞病毒特异性免疫球蛋白、呼吸道合胞病毒特异性免疫球蛋白、高浓度静注(或皮注)人免疫球蛋白等产品。

振兴生化:人凝血因子VIII已进入2018年8月9日公布的第三十一批拟优先审评程序药品注册名单;人纤维蛋白原已取得药物临床试验批件;人纤维蛋白粘合剂完成临床前研究,已向省药监局提交临床申报资料;人凝血酶原复合物正在进行临床前研究,同时已向省药监局提交临床申报材料;人凝血因子IX正在进行工艺摸索。

卫光生物:人纤维蛋白原已完成生产注册申报,人凝血酶复合物已获得临床批件,血液VIII因子已完成临床批件申报,冻干人用狂犬病疫苗已确立生产工艺,组织胺人免疫球蛋白已成功上市。

比较来看,多数公司注重对静丙的工艺改善?;忌?、天坛生物率先展开重组凝血因子相关研究,有望领先国内市场。博雅生物在研特免和凝血因子类产品较多,品类结构值得期待。ST生化和卫光生物的研发主要还在追赶国内领先集团的阶段。

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长期:需求稳健拉动,品类结构调整

预计未来随着新开浆站速度放缓以及基层渠道最终疏通,血制品供需有望重新获得平衡。血制品上游资源品属性不变,下游依靠营销转型以及技术创新推进,行业长期发展还靠稳健增长的需求拉动。

血制品需求稳健增长,用量提升空间大

血制品需求稳健增长

近几年,中国GDP发展呈现较高及稳定的增长趋势。持续的经济发展,产品临床适用范围的增加、老龄化人口数量的增长,更多患者有能力使用血液制品,预计国内血液制品的临床需求只增不减。国内的经济增长与医疗升级使血液制品的消费需求在未来几年仍持续增加。

随着国家医疗体制改革的进一步深入,基本医疗保障制度、社区医疗保险制度和新农村合作医疗制度的全面覆盖和完善以及医保目录扩容落地,重点城市血制品临床适应症扩展,二三线城市血制品使用更加普及,国内市场对白蛋白、静注人免疫球蛋白等必需医疗药品的需求将稳步提高。

血制品消费基数低,人均用量提升空间大从全球血液制品人均消耗的情况来看,我国人均血液制品使用量与欧美发达国家相比还有很大差距,尤其是凝血因子类产品还有很大提升空间。

随着医保目录的扩大,以及加强终端学术推广和二三线城市血液制品铺开,人均用量提升空间大。

品类结构调整:国内免疫球蛋白

凝血因子类发展前景佳

技术手段的差距导致我国血液制品行业产品结构与国外迥异。因生产技术最简单,国内的血制品以白蛋白为主,其次为静丙和各类凝血因子。

而国外市场从上世纪80年代开始就经历了从人血白蛋白为主到静丙和凝血因子为主的产品结构变化。目前国际市场中,免疫球蛋白与凝血因子的应用相对广泛,合计占比80%以上。

在凝血因子相关产品中,国内企业还不能生产重组VIII因子产品,进口依赖性大。因此,重组性VIII因子具有结构性机会,发展重组产品也是国内血液制品行业未来的发展方向。

人血白蛋白受进口影响,预计短期提价空间不大

临床上白蛋白的使用目的是维持血液胶体渗透压、以及血液蛋白和离子的正常浓度。在中国,除此两点,相当部分白蛋白在临床上作为安慰剂及营养品的使用也增加了其市场扩展的可能性。

现阶段,国内对人血白蛋白进口放开。在目前国内白蛋白市场中,进口白蛋白占约60%,且进口白蛋白价格相比国内同类产品具有一定优势。据多位血液科医生称,人血白蛋白在临床上的应用并没有因白蛋白来源人种不同而产生治疗效果差异。所以即使白蛋白在国内需求保持增长,仍认为在国外产品的竞争下,短期提价空间不大。

静丙市场提价潜力大

据MRB数据统计,预计到2020年静丙全球用量将达到208吨,市场总额约90亿美元,占全球血液制品(不含重组产品)的44%。但是,根据我国样本医院数据库统计,2017年静丙在样本医院用药金额为10.44亿元,仅占血液制品市场的24.9%。费用高、医保报销少是临床应用受限的主要原因。

在欧美国家,静丙应用最广泛的是神经领域及自身免疫疾病。在美国,静丙在神经科的应用占总体的40%以上。随着我国新医保大幅放开静丙用药指症,同时伴随国内医生用药意识改变,用药逐渐规范化,预计静丙未来几年也将在国内血液制品市场占比不断增多。静丙目前不能被重组技术取代,国内不允许国外产品进口,因此预计静丙价格随着学术推广,中长期将会较大提价空间。

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凝血因子需求极大,具备提价空间

凝血因子类产品分为人血凝血因子及重组凝血因子,国内目前只允许重组类产品进口,导致在国内市场人血VIII因子供不应求的情况下,进口重组类VIII因子产品价格高昂。

生产重组VIII因子的技术现阶段国内企业尚未达到,而人血VIII因子的生产依赖投浆量,所以采浆量大的公司在生产销售VIII因子业务上占据绝对优势。

纤原在国内市场供不应求,自价格政策改革以来,纤原的市场价格已大幅提升,但仍为美国价格的三分之一。加之供应量远未满足市场的需求,价格与美国对比的差距悬殊,预计纤原将继续提价。            



 

文章来源:长城证券

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